当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 GZ松花粉系列特许经营策划流程 作者：范明刚 时间：2008-10-15 字体：[大] [中] [小]

    松花粉、竹康宁行业：
     中国GZ松花粉系列的市场需求巨大：第一社会老龄化，中老年人身体机能衰退，普遍具有3—5中慢性病，是消费的主力军。第二，独生子女增多，父母没有人员照顾；第三，随着社交活动增加，送礼送健康的理念深入人心；第四，亚健康人群增多；第五，经济发展，富贵病增多，需要GZ松花粉系列调节；第六，中国传统的礼仪；最后，医疗改革的作用。
     综合以上分析，GZ松花粉系列行业发展将呈现新趋势：
    
1）需求将进一步发展、扩大；
     2）注重品牌定位和形象构建；
     3）着重于保健知识和品牌宣传；
     4）流通渠道更加畅通，营销新渠道、新模式推陈出新；
     5）应用新资源、新技术和方便型包装成为主流；
     6）功能更加多样化，单品种GZ松花粉系列的功能趋向多用途；
     7）总体价格将下降；
     8）个性化需求与服务，亲情化售后服务将成为亮点；
     9）中小城市和农村市场将成为下一步竞争的重点市场。
     中国目前市场现状：
     1、中国国民医疗保险水平低，城市居民医药医疗自费比重较大，而农村几乎完全自费。这种情况导致国人寻求自我治疗的意识增强，因此，家庭医疗器械的发展具有广阔的市场空间，“家庭医院”是中国的发展方向，也是国外发达国家早已走过的路；
     2、近年来人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健、自我治疗的意识，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械逐渐被市场所接受，越来越受到患者的欢迎；
     3、现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有顽固性疾病的人群没有充分的时间去医院进行治疗，也没有太多的钱去医院治疗。这时“GZ松花粉系列”就成了这个群体所不可缺少的综合医生，在治疗疾病的同时不会影响工作和学习。
     4、而从西方的经济发展情况看，今年在西方各行业普遍不景气的情况下，GZ松花粉系列却一枝独秀。美国《财富》将GZ松花粉系列成为未来30年增长最快的十大项目之首。
     GZ松花粉系列项目 ：
     目前GZ松花粉系列行业处于市场成长期，但有核心竞争力、差异化、功效显著、高科技、绿色环保的GZ松花粉系列项目在市场上面还处在市场的启蒙期，还有很大的空间可以进行挖掘和提升。从消费群体的角度看，随着经济的开始发展，中国已经形成了部分中高消费人群，多元化需求已经开始形成。从行业竞争对手“前两年的雷同式营销手段”也需要重新进行提升。
     根据本公司的特点，我们建议只能够采取出新出彩的策略进行推广，建议在全国走地级城市“独家加盟制和 特许专卖店和直销队伍” 相结合的模式，调动全国各地的合作伙伴，借用他们的人力、物力、财力和人脉等，快速占领市场，从而形成整合优势，努力打造中国GZ松花粉系列产品第一品牌的形象。
     从竞争者的角度看，目前养生GZ松花粉系列竞争者并不多，优势也不是非常明显，走地级城市 “独家加盟制 和特许专卖店 和直销队伍” 相结合的模式就更是寥寥无几，同时中国市场已经形成了部分需求旺盛的消费群体。同类企业普遍还没有关注到这种运作模式，市场上目前还没有强势品牌，正好为我们的项目提供了千载难逢的商机！
     高速成长的动力：
     1、中国目前整体经济的走强，中国市场已经形成了部分有品味的消费群体。
     2、08奥运会带来契机，可以让GZ松花粉系列快速提高知名度和销售量。
     3、 项目本身的多用途，一但全国的渠道形成，将会形成巨大的销售动力。
     4、 国内医疗水平的不健全，国人寻求自我治疗和保健的意识增强。
     5、 近年来人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健、自我治疗的意识。
     6、 现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有顽固性疾病的人群没有充分的时间去医院进行治疗，也没有太多的钱去医院治疗。
     GZ松花粉系列项目：
     产品核心概念 ：
     1、重点放在包装一个有文化、有背景、有内涵的故事等概念上面。
     2、 麦肯光华初步提出 ：把GZ松花粉系列 —— 总体定位成“中国家庭养生康复医生”，首先得明确告诉做医药保健品的经销商，这个项目是今后赚钱的方向。其次和政府、行业协会、新闻媒体共同造势，采取新闻营销的手段快速引起消费者的兴趣。然后在消费者集中的小区开设“GZ松花粉系列健康体验中心”，选择免费试用，来就有奖品的活动。最后通过多种手段的组合营销，快速占领国内市场，在短时间形成500家 —— 3000家专卖店，让竞争对手不敢贸然进入这个行业，从而形成独家赚钱的优势。
     项目背景策划：
     1、建议对企业、品牌、产品、技术、研发等进行包装。
     主攻方向定位 ：
     1、中国老年人养生康复第一品牌。
     消费者和购买者定位：
     1、大中型城市的老年人。
     2、有经济实力、有品味、懂生活和享受的人群等。
     3、商务人士、亲朋好友等送礼人群。
     4、人到老年，身体各种综合疾病的人群。
     招商目标规划 ：
     1、首期招商回款预计1000万，力争做到1比6倍的投资回报率。
     2、一期招商时间6个月，完成30家 —— 50家加盟商签约。
     3、二期招商时间4个月，完成50家 —— 100家加盟商签约。
     4、特许加盟店单家的开发，总部和区域独家加盟商都可以进行。
     加盟商投资：
     1、独家加盟商和特许加盟店投资，首次签约支付1.88万 —— 20万不等，根据情况灵活处理。
     渠道设计规划 ：
     1、GZ松花粉系列健康体验中心
     2、电子商务和直销邮购市场。
     3、有一定规模的药店专柜。
     4、直销队伍的销售。
     5、其他方面的营销渠道。
     加盟商构思 ：
     1、建议按照区域招商的模式进行推广，重点放在想投资赚钱的人群，比如原来就是保健品和医疗器械的客户等，但加盟店就可以把人群、素质、行业等都不限制。
     专题片制作：
     1、根据项目的特征，选择几个代表性产品，我们建议制作15分钟的专题片。
     2、专题片可以在体验中心进行滚动播出，同时也建议大量赠送给目标消费者人群。
     3、专题片的内容可以包括品牌形象、产品介绍、产品使用等方面。
     价格定位策略 ：
     中高档定价，树立GZ松花粉系列在养生康复行业第一品牌的形象。
     吸引消费者购买的卖点创意：
     待定
     新闻传播规划 ：
     1、选择一个热点切入，通过新闻稿件传播手段进行。
     2、和各级地方相关政府部门和行业协会、妇联、总工会做好公关活动，获得他们的推荐。
     3、炒作“是药三分毒,服药需谨慎”，由于身体机能的衰退，倡议中老年人最好是采取保健调理绿色、纯天然疗法，健康又长寿，轻轻松松活到99
     通过什么途径和媒体去招商：
     1、新闻营销、电话营销、行业招商展会、平面媒体、网络招商、人员推销等等途径，根据企业预算来设计最佳方法。
     2、比如：销售与市场、商界、中国经营报、搜福招商网、麦肯光华招商报、中国医药招商网、致富经、大河报、生意经、读者文谪、南方周末、百度、谷歌等等。
     终端促销策略：
     1、高空广告拉动，提高品牌知名度。
     2、炒作产品概念，吸引加盟商主动上门。
     3、终端软文和促销，快速打动消费群主动购买。
     4、通过消费内渠道的知名度、美誉度、购买力增加，从而拉动集团和礼品的购买工作。
     5、麦肯光华建议软文一是重点从“ 提出一个科学的新机理 ”入手，放大重点宣传，教育和说服患者，同时介绍与同类产品的差异化和区别。二是重点放在医学专家推荐上面，树立产品的权威性。三是重点放在免费试用，送货上门，健康大讲台、礼品赠送，无效就退款（有附加条件）上面。
     6、免费试用、科学讲解、亲情服务、礼品赠送、送货上门等，拉近与消费者的距离，在润物细无声的过程中，快速销售产品和赢得美誉度，从而形成口碑营销激发多次重复购买和介绍购买。
     其他方面：省略


作者：范明刚 营销专家/创意总监 工商管理（市场营销方向）硕士，新产品招商策划专家，概念炒作、品牌定位、新闻营销、组合拳法、软文招商、参展策划、数据库招商模式倡导者，曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、世界 500 强德国克诺斯邦地板公司高层。10年市场营销一线实战经验，成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、绿格尔日晒膏、能量宝治疗仪、欧潘多祛斑霜，统一黑玉米补酒、美心防盗门、得尔地板等 130多个项目的全国招商及样板市场策化。 特别擅长： 新产品上市招商整体策划 / 样板市场实战策划 / 营销战略规划 /分销渠道设计 /品牌年度提升服务等。 网址：www.sohu158.com 电话：010-51261667 E-mail: 584552071@sohu.com